הדרך הנכונה לשיווק פטנטים
מאת: שמואל שי ממציא בכיר
שיווק הוא אמנות וצריך לזכור אותו לאורך כל תהליך הפיתוח. אלו אפשרויות עומדות בפניכם וכיצד עושים זאת נכון?
שלב השיווק הוא מעין רגע האמת של היזם. לאחר העבודה הרבה בפיתוח ובגיוס ההון, הוא ניצב מול קהל היעד שלו וצריך לגרום להם לקנות את המוצר שלו.
לשלב הזה מגיע היזם כבר לאחר ששיכנע את עצמו את משפחתו וחבריו ועוד כל מיני משקיעים שהרעיון שלו הוא "הדבר הבא". אך הקהל האמיתי שלו הם הלקוחות שיוציאו כסף כדי להשתמש בו.
תוצאות שלב השיווק אמורות לספק את האינדיקציה האמיתית לגבי ההערכות שהיו עד כה על הנייר- בתוכנית העסקית, ובראשיהם של היזם, המשקיעים וצוות הפיתוח.
לכן חשוב מאוד לעשות את השלב הזה בצורה הנכונה ביותר.
אחת מן הבעיות העומדות בפני יזמים רבים ומוצרים היא שהם כבר שיכנעו את עצמם שהרעיון יהיה הצלחה, במידה ויפתחו אותו בצורה איכותית. עיקר ההשקעה הולכת לפיתוח וטובי המוחות יושבים על שיפורים ושדרוגים למוצר. מה שנותר מההשקעה מופנה לשיווק וכך קורה רבות שכשמגיעים לשוק, לא מוצאים את האהדה שציפו לה.
שמואל שי, ממציא בכיר ומנכ"ל חברת GMS, המתמחה בפיתוח פטנטים ושיווקם, טוען ש"שיווק נכון הוא נקודה כואבת עבור רבים מן היזמים. פעמים רבות גיליתי יזמים בעלי ראש מבריק אך חסרי הבנה בשיווק. כל רעיון גאוני יכול ליפול על שיווק לא מוצלח ולגרום לאובדן הביטחון של היזם ברעיון שלו".
הדבר החשוב הוא לא לשכוח את השיווק כבר בשלבים הראשונים של הרעיון. יש לתמחר בצורה נכונה ואובייקטיבית את עלויות השיווק. היזמים, מתוך אמונה במוצר נוהגים "לצמצם" את עלויות השיווק על מנת להציג סכום השקעה נמוך בפני המשקיע, ובסופו של דבר הם גורמים לכישלון של המוצר ולהפסד הון עבור המשקיע.
אז כיצד משווקים בצורה נכונה? כאשר הפטנט פונה למגזר העסקים חשוב למצוא ערוצי הפצה שהוכיחו את עצמם בתחום הפטנט, במדינת היעד ובתת המגזר. כך למשל, מוצר לאנטרפרייז לא כדאי לשווק באמצעות מפיצים שעד כה עבדו עם לקוחות מעולם ה-SMB.
כדאי מאוד לברר על המפיץ מידע כמו עם אלו לקוחות הוא עובד, כך תגלו אולי שהמפיץ עובד גם עם המתחרה שלכם, ולפעמים זה יכול ליצור אצלו ניגוד אינטרסים, אם כי לא בהכרח.
כאשר הפטנט פונה למגזר הצרכני (Consumers), תהליך השיווק הוא מורכב יותר, ובדרך כלל גם יקר יותר. מעבר לעובדה כי צריך למצוא מפיץ למדינת היעד, צריך גם קימעונאי (חנות, רשת וכדומה).
לעיתים דרושים גם הסכמי בלעדיות עם הקימעונאי, ולכן צריך לקחת בחשבון את ההשלכות ולהכיר היטב את הרגלי הקניה במדינת היעד. מעבר לכך, על מנת להציג את המוצר בחנויות יש צורך להיערך עם כמות מוצרים מספקת, מה שמעלה גם את עלויות הייצור, עוד טרם התחילו המכירות.
יזמים שאינם יכולים לעמוד בהוצאות כאלו, יכולים לפנות לשיווק באמצעות שיטת השיווק הישיר באמצעות פרסומות בטלויזיה במדינת היעד. הפרסומות בטלוויזיה הינן שיטה זולה יחסית בהשוואה לשיטות השיווק האחרות, הדורשות לתגמל כל אחד מהמתווכים בדרך. שיטה זו מקובלת מאוד בעולם ובארה"ב בפרט. באמצעות שיטה זו המוצר משווק באמצעות משדרים פרסומיים בטלויזיה המסחרית (לא ערוץ הקניות), והצופים יכולים לבצע את הרכישה באמצעות הטלפון. בשיטה זו היזם לא נאלץ להתחיל בייצור מסיבי, טרם תחילת המכירות, ולעיתים אף אינו מייצר כלל ויכול להציג בטלויזיה אב טיפוס בלבד של המוצר. בשיטה זו הוא יכול להציג הכנסות כבר מהיום הראשון של השיווק.
חשוב לציין כי שיטה זו טובה עבור מוצרים המיועדים ל-Consumers. עבור מוצרים המיועדים למגזר העסקים עדיין לא מוכרות שיטות שיווק ישירות מוצלחות המאפשרות לוותר על המפיצים שבדרך.
תגים: פטנטים, פיתוח פטנטים, שיווק פטנטים
